Billige Leads sind die teuersten Leads, die du kaufen kannst

Die Rechnung

	Kampagne A	Kampagne B
Kosten pro Lead	8 €	40 €
Käufer aus 100 Leads	1	8
Ausgaben für 100 Leads	800 €	4.000 €
Kosten pro Kunde	800 €	500 €

Kampagne A sieht fünfmal besser aus und ist trotzdem die teurere. Wer nur auf den Preis pro Lead schaut, skaliert A und schaltet B ab.

Warum das fast überall passiert

Google und Meta optimieren auf das, was sie sehen. Sie sehen das ausgefüllte Formular, aber nicht, ob daraus ein Auftrag wurde. Also suchen sie mehr Menschen, die Formulare ausfüllen. Die billigsten davon sind oft die, die nie kaufen: Neugierige, Vergleicher, Leute ohne Budget.

Je länger das läuft, desto stärker lernt das Konto in die falsche Richtung.

Woran du es erkennst

• Der Preis pro Lead sinkt, der Umsatz steigt nicht mit
• Der Vertrieb sagt, die Leads würden schlechter
• Die Quote vom Lead zum Termin oder Abschluss fällt
• Im Konto steht nur ein Ziel: „Lead“, ohne Wert und ohne Qualitätsstufe

Die Lösung ist ein Datenfluss, kein neues Creative

Die Plattform muss erfahren, welche Leads zu Kunden wurden. Bei Google heißt das Offline-Conversion-Import, bei Meta Conversions API. Dann optimiert der Algorithmus auf Käufer statt auf Formulare.

Wie das technisch geht, steht in der Anleitung zu Offline-Conversions. Ob dein Konto schon falsche Signale bekommt, prüfst du mit dem Fünf-Minuten-Check.